Entrevistas | Artículos | 20 DIC 2013

"Los clientes compran soluciones de Netapp porque proponemos innovación", Marc Montiel, NetApp

Desde los cambios internos del pasado mayo, NetApp ha modificado sus estrategias de canal y producto. Marc Montiel es vicepresidente desde entonces de la región Sur de EMEA, y tiene el objetivo de posicionar a la compañía como el número dos del mercado.
Marc Montiel NetApp sur EMEA
Laura Cortés

¿Qué diferencia a NetApp de sus competidores?
La diferencia fundamental es que nosotros gastamos alrededor del 13% en I+D, mientras que normalmente las empresas van a gastar entre un 2 y un 3%. Con esta inversión podemos mantener la innovación tecnológica que proponemos a los clientes. Somos 14.000 empleados, de ellos 6.000 ingenieros, trabajando cada día en el desarrollo de los productos y la innovación que genera esta inversión. Hay muchas compañías que quieren venir a este mercado pero que no pueden mantenerse en él a largo plazo al no poder realizar esa inversión. Con menos del 13%es imposible. Nuestra inversión siempre ha sido entre un 10 y un 13% desde el principio de la compañía. Forma parte de la estrategia para obtener buenos resultados. Sin innovación y sin productos de alta tecnología no podríamos tener estos resultados. Los clientes pueden comprar discos muy baratos y sin embargo compran soluciones de Netapp porque proponemos innovación. Queremos atraer a los mejores del mercado y necesitamos los mejores ingenieros del mundo.

 

¿Qué representa España para la compañía?
Para nosotros es un mercado importante y vamos a invertir en él. Si queremos ser el número 1 en Europa debemos ser el número uno o el dos en todos los países del sur de Europa.

 

¿Qué puede aportar España al resto de Europa?
Muchas cosas, pero sobre todo buenas ideas e iniciativas. Un ejemplo es el tema del marketing. Para mí fue una sorpresa ver que aquí tenemos mucho más éxito en las redes sociales que en el resto de los grandes países de Europa. Tecleé en nombre de NettApp en Youtube y más de la mitad de las entradas que tiene la compañía son de vídeos de aquí de España, y no hacemos la mitad de los negocios de nivel mundial de NetApp aquí. Además, en España tenemos un canal muy fuerte y muy maduro.

 

¿Cómo ve la situación de la compañía en nuestro país?
A pesar de la crisis hemos ganado cuota de mercado. El año pasado fuimos el número cuatro y ahora somos el número 3. Tenemos un equipo muy fuerte, con un ambiente muy positivo; y un canal muy maduro y fuerte. Creo que estamos en muy buena situación.

 

¿La competencia que tiene la compañía aquí es la misma que en otros países?
Es exactamente la misma. La única diferencia es que aquí el mercado es un poco distinto. Normalmente los dos primeros representan un 50 % o un 70% del mercado, por ejemplo en Francia, Netapp y EMC representan juntos un 60%. Aquí es completamente diferente, quizá un 40%, está mucho más fragmentado. Es muy difícil ganar cuota de mercado cuando esto sucede, ya que durante meses o trimestres estamos entre el tercer o cuarto puesto, después logramos el tercer puesto con un poco más de cuota de mercado que el resto, pero hay mucho trabajo que hacer para alcanzar una nueva etapa y ser el número dos.

 

¿Qué valor diferencial aportan respecto a la competencia?
Tenemos una estrategia muy clara para el mercado, venta indirecta. Nuestro objetivo no es competir con las nuevas compañías que surgen, como los service providers o cloud providers. Queremos ofrecer nuestra propia tecnología pero no vamos ofrecer a los clientes nuestros propios servicios de cloud. Proponemos una estrategia, una solución tecnológica que es única en el mercado y que responde a todas las nuevas tendencias alrededor del cloud. No hay valor en el mundo de los discos, los clientes no compran discos, compran soluciones y nuestro sistema operativo es el número uno en el mercado del almacenamiento, es único. Eso es lo que vendemos a nuestros clientes.

 

La meta es ser número dos... ¿en cuánto tiempo?
Voy a darte un ejemplo. Durante 7 años fui el director general de NetApp en Francia. Al empezar teníamos un 9% de cuota de mercado y ahora está entre el 16 y el 17%. Cada año hemos ganado un punto de mercado, eso es mucho trabajo, sobre todo cuando el mercado no crece, ya que ganar mercado es ganar clientes de nuestros competidores. Somos el número dos en mi región, por los datos del mercado que tenemos, pero mi objetivo es serlo en cada país. Se trata de un objetivo a medio/largo plazo, en dos o tres años. Aquí, en tres años si ganamos un punto de mercado cada año seremos el número dos. Es difícil pero tenemos una estrategia de crecimiento. Es un objetivo totalmente alcanzable. Después es más fácil mantener el puesto número dos que el número tres. El dos es la alternativa al número uno, mientras que el 3 no es la alternativa al dos. Al principio es muy difícil ganar cuota de mercado, pero después hay un tipo de movimiento circular que hace que sea un poco más fácil.

 

¿Cómo ve la evolución de las nuevas tecnologías? ¿Cómo va a afectar a la relación con los clientes?
Es un cambio muy importante en el mercado, los clientes van a gastar mucho más de sus presupuestos en la nube con las nuevas ofertas de cloud. Para NettApp es una oportunidad, porque los cloud providers consideran que no somos un competidor, ya que solo ofrecemos soluciones tecnológicas. Somos el proveedor de todas esas compañías que ofrecen esos servicios. Nuestros partners quieren ofrecer soluciones de este tipo, hay nuevas compañías que quieren ofrecer servicios cloud, y todos van a utilizar nuestra tecnología. Al final los clientes no van a gastar más, los presupuestos serán los mismos, pero van a destinar una parte a los cloud providers. Éste es el problema de nuestros competidores. Quieren construir nuevas ofertas de tipo cloud y es muy difícil tener ese tipo de estrategia y mantener buenas relaciones con las alianzas o el canal, ya que si un canal o partner ve que la compañía tiene su propia oferta de tipo cloud no va a trabajar con ella, va a trabajar con otra compañía, y esos cambios son muy buenos para nuestra empresa. Disfrutaremos de todas esas inversiones porque al final los clientes van a utilizar nuestra tecnología. Es un cambio muy importante en el mercado.

 

¿Qué previsiones tienen para el próximo año?
Ahora predecir algo es muy difícil, casi imposible, porque los datos cambian cada día, cada semana, unas veces son negativos, otras son positivos.

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